El objetivo de la oratoria no es la verdad, sino la persuasión
Thomas Macaulay
La persuasión se define como el movimiento por medio de argumentos, súplicas o posturas hacia una creencia, posición o curso de acción. Es convencer a otra persona de hacer algo. Es una herramienta poderosa para utilizar, si estás constantemente rodeado de gente que necesita un poco de estímulo de vez en cuando.
El poder de la persuasión lo encontramos en las campañas de marketing, publicidad, discursos políticos y en los tribunales de justicia. Los argumentos y las palabras persuasivas son elementos claves para convencer con éxito.
En las siguientes líneas expongo los 6 principios claves que utiliza la persuasión para cumplir con sus objetivos
1. El principio de reciprocidad
La reciprocidad consiste simplemente en hacer a los demás lo que quieres que te hagan a ti. Para que puedas persuadir con éxito es necesario que practiques la amabilidad y la generosidad en tus interacciones diarias con otras personas.
Este principio funciona de la siguiente forma: si eres amable, respetuoso y haces el bien a los demás, tendrás más posibilidades de que tus opiniones e intereses sean aceptados. Esto indica que recibes lo que entregas, y los demás te devuelven con amabilidad y buena fé lo que repartes.
Si esperas persuadir con éxito es menester que te comportes decentemente con los demás. Es necesario expresar palabras amables, hacer favores e incluso obsequiarles un regalo. Más tarde cuando intentes convencerlos de algo serán más agradables y abiertos, porque han observado que tienes un gran corazón.
2. El principio de consistencia
La consistencia en la persuasión funciona de la siguiente manera: la gente es más propensa a comprometerse con tareas o favores grandes, cuando se les ha convencido de que acepten tareas más pequeñas.
Esto también es cierto cuando utilizamos la estrategia de pedir pequeños favores. Si una persona nos hace un favor, aunque sea minúsculo, más tarde podrá hacernos favores más grandes y complicados.
Existe una técnica que se denomina la técnica del pie en la puerta, que se basa en la consistencia. Consiste en hacer que una persona acepte una petición mayor, probando primero las aguas con peticiones menores. Un ejemplo de esto es que si quieres que tu empleado trabaje en el turno de fin de semana, primero debes conseguir que acepte trabajar en el turno de noche, dependiendo de cuál sea el turno menos preferido en tu empresa.
3. El principio del gusto
Este principio de persuasión establece: si le gustas o le caes bien a una persona, es más probable que haga lo tú pides o cumpla con tus exigencias, sea lo que sea. Es por esta razón que los buenos persuasores sean tan encantadores.
Pero, ¿cómo hacer que los demás gusten de nosotros?. Según la ciencia el secreto de ser querido es una combinación de tres elementos principales:
Primero, a la gente le gusta los que se parecen a ellos. Es importante en este sentido, encontrar un punto común con las personas que intentamos persuadir, puede ser una afición, un deporte o una creencia particular.
Como segunda medida, para que seas simpatico o gustes a otra persona es necesario que utilices la apreciación sincera. Esto es encontrar virtudes en los demás, y apreciar honestamente estás cualidades. Aquí resulta necesario diferenciar la apreciación sincera de la adulación. Ésta última es halagar falsamente a otra persona, para conseguir un objetivo.
Como tercer elemento, encontramos que para hacernos simpaticos y gustar a los demás es necesario practicar la ayuda y la cooperación en conseguir objetivos comunes. Esto se ejecuta cuando observamos que una persona desea concretar un proyecto, y nosotros le ayudamos en buena manera para conseguir sus nobles intenciones.
4. El principio de autoridad
Este principio de persuasión afirma: una persona que es una figura de autoridad en un campo particular tendrá más facilidad para influir en otros, que un completo novato.
Si deseas persuadir con éxito es necesario que construyas credibilidad, haciendo ver a otros tus habilidades y experiencia en un rama del conocimiento en particular.
Este principio es la razón clave por la que numerosos profesionales muestran sus títulos y credenciales en su campo. Por ejemplo cuando entras a un consultorio de un médico o terapeuta, es probable que busques sus credenciales en la pared. Si el profesional tiene un buen número de credenciales, te sentirás más cómodo y confiado por su experiencia y conocimientos.
5. El principio de la escasez
En economía cuando la oferta es baja y la demanda es alta, los precios suben. Esto indica que la escasez crea valor.
Cuando las compañías desean que sus productos y servicios se vendan con mayor facilidad utilizan la técnica de la escasez. Indican que un determinado producto tiene cantidades limitadas, o que una oferta posee un tiempo limitado. Este mensaje de marketing ayuda a que más personas accedan a tu producto o servicio.
De igual forma, en el mundo de los negocios y de las relaciones interpersonales es importante convertirnos en un producto escaso. Si estás siempre disponible para todos cada vez que te necesiten, perderás rápidamente tu valor.
Es recomendable aprender el arte de la escasez y la inaccesibilidad si deseas conservar tu influencia, con un toque de misterio sobre tu persona. En el momento en que aparezcas tu palabra tendrá más poder y persuasión sobre las demás personas.
6. El principio del consenso
Este principio de persuasión indica: la gente busca en otros que se parecen a ellos sobre qué hacer o decir. Está estrechamente relacionado con el principio Psicológico de la imitación. Es por esto que las compañías exitosas busca tener seguidores incondicionales que recomienden sus productos o servicios.
De igual manera, en las estrategias de marketing el consenso se establece cuando los consumidores entregan buenos testimonios o reseñas positivas sobre un producto o servicio. Estas declaraciones o reseñas se colocan en las páginas web de las empresas para que muchas personas las vean y también compren el producto.
La persuasión es un arte que merece ser estudiado. Si deseas convertirte en un buen persuador es necesario que practiques los anteriores principios básicos. Esto hará que tus ideas y opiniones sean escuchadas; pero si transgredes estos principios, tus oportunidades de convencer a otros se verán seriamente reducidas.
