¿Que es la negociación y cómo puedes negociar con eficacia?
La negociación se define como la habilidad ejecutiva en cuyo proceso dos o más partes discuten, interactúan y realizan propuestas con el fin de llegar a un acuerdo. El objetivo de la negociación es lograr la aceptación de ideas, propósitos e intereses; buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes resulten beneficiadas.
Para adquirir hábitos de buen negociador se requieren varias pautas esenciales como: conocimiento de los propios intereses y los intereses de la parte opuesta, preparación de la negociación, buena comunicación (escuchar, empatizar, poder de convencimiento), evitar mostrarse débil, intranquilo y con desespero de llegar a un acuerdo rápido.
Lo ideal en una negociación es que las partes obtengan mutuos beneficios (ganar, ganar). sin embargo no siempre este paradigma se cumple, porque cuando una de las partes consigue buenos resultados puede que la contraparte se vea afectada, o con escasos beneficios.
A continuación expongo 8 tácticas para adquirir habilidades de buen negociador:
1. Prueba a tu oponente, nunca sabes lo que él estará dispuesto a ceder
La negociación es un «arte», en la cual es importante tantear o probar al rival para conocer su punto de inflexión o flexibilidad ante una propuesta.
Un nivel «alto» de expectativa es necesario para alcanzar grandes beneficios. Los negociadores inteligentes realizan propuestas elevadas, para luego si es necesario, disminuir buscando alcanzar un tope máximo de negociación.
Muchos ejecutivos después de una negociación expresan: «estuvo excelente, llené mis expectativas, estaba dispuesto a ceder más». Es importante establecer objetivos claros al iniciar una negociación.
2. No te sientas limitado por los hechos, promedios o estadísticas
En una negociación como en la vida cotidiana los hechos, promedios o estadísticas pueden ser subjetivos; depende de la perspectiva con que se les observe. Para llegar a ser un negociador efectivo es importante que consigas tus propios datos, información y estadísticas lo más cercano a tus propios intereses.
Un negociador novato puede sentirse abrumado ante los hechos y las estadísticas, y tenderá a ceder con facilidad; en cambio un negociador experimentado reconoce que sólo tendrá la importancia que él le entregue.
Los promedios y las estadísticas suelen variar con el tiempo y las circunstancias; por lo que resulta necesario observarlos sólo desde el momento actual, y no darlos por sentado en un futuro próximo.
3. Tienes más poder del que crees
Observa la negociación con una buena perspectiva: si desean negociar contigo es porque tienes lo que ellos desean, o lo que ofreces se ajusta a sus intereses.
No subestimes tu poder, ni te sientas inferior a tu oponente. Si necesitas información, obtenla. Consigue mantenerte sereno, tranquilo y Con la confianza de que tienes mucho que ganar y poco que perder.
Muchos negociadores te estudian, buscan conocer tus debilidades y aprovecharse de ellas. No te dejes persuadir fácilmente, y procura alcanzar tus objetivos trazados.
4. Escribe un plan
Planificar la negociación es la mejor manera de obtener grandes resultados. Establece por escrito cuales son tus principales propuestas, que deseas alcanzar y que argumentos expondrás para justificar tus pretensiones.
Es importante indicar que antes de tomar una decisión sobre cualquier punto de la negociación debes estar preparado para hacerlo. Estudia muy bien la conveniencia de tu decisión, y si afecta notablemente tus intereses. Recuerda que cuando decidas sobre cualquier punto es imposible dar marcha atrás, sin ver afectada tu reputación.
Planificar la negociación requiere de: observar tus intereses y los tu contraparte. Establecer metas, indicar un «tope de pérdida», analizar el proceso, sus etapas y posibles resultados.
5. Nunca tengas miedo de negociar
Resulta normal que en una negociación existan grandes diferencias, pero ésta no es una razón válida para que sientas temor de negociar.
Si analizas tu vida diaria siempre estás negociando: haces trato con tu esposa, hijos, vecinos, en decisiones de tu empleo o negocio propio. Observa como enfrentas «los negocios de la vida».
En el campo profesional esta habilidad ejecutiva te abre las puertas a un futuro promisorio. Los buenos hábitos de negociación se constituye en uno de los talentos más deseables en los profesionales de las nuevas generaciones.
Observa la negociación como una forma de mostrar tus talentos y como una oportunidad para desarrollarte tanto personal como profesionalmente.
6. No hables demasiado
Desarrollar tus habilidades comunicativas es fundamental para una negociación efectiva. Saber escuchar es necesario para lograr tus objetivos y utilizar los argumentos expresados a tu favor.
Muchos negociadores cometen el grave error de hablar mucho y desnudar sus intenciones desde el principio. Este hábito juega en tu contra porque tu oponente conoce las cartas que vas a utilizar de salida.
Cuando escuchas sin criticar a tu oponente puedes establecer claramente cuales son sus expectativas, y redireccionar tu estrategia para obtener mejores resultados.
7. Una negociación difícil tiene conflictos
Es importante que estés preparado psicológicamente para una negociación conflictiva. Recuerda que se trata de conseguir resultados, no de caerle bien a los demás.
Algunos negociadores tienden a ceder demasiado por el simple hecho de querer ser «buena persona» o tratar de agradar a los demás.
Podría parecer un poco fuerte o egoísta pero lo esencial de una negociación es obtener el máximo provecho o resultado, sin importar lo que piense la contraparte sobre ti.
Las discrepancias a conflictos deben quedar en la mesa de negociación como parte del proceso, y ya en el aspecto personal no tiene mucho significado. Es importante apartar lo profesional de lo personal para evitarnos decepciones.
8. No te sientas intimidado por la posición o autoridad
Una vez realices tus tareas y deberes como negociador es importante que enfrentes a tu contraparte con decisión. No te dejes intimidar por su título o posición, tu también tienes tu propia jerarquía y poder.
En una negociación es importante trabajar duro y ser paciente. Es necesario de igual forma prepararse para afrontar los riesgos. Existen negociaciones corporativas en donde los acercamientos son lentos y la paciencia es una virtud para alcanzar buenos resultados.
Los buenos negociadores no se dejan amedrantar por la alta posición de su oponente, y utilizan sus propias habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador para obtener grandes beneficios.
